Das Verständnis der Absatzsteigerung geht zwischen Hersteller und Handel weit auseinander. Gerade im B2B stehen sich beide Akteure fast feindselig gegenüber. Die vertikalen Handelsvereinbarungen werden von einer Politik der Konditionen bestimmt, deren kontraproduktives Ausmaß anhand hunderter Rabattmodelle Potentiale vernichtet. Innerhalb der Absatzpolitik des Herstellers, muss bei Einbindung des Handels, dieser die gleiche Wertschätzung wie der eigene Vertrieb erfahren. Zielgerichteter Marketing-Mix und strategische Absatzplanung sind erst dann effizient, wenn alle Absatzkanäle synchron kommunizieren. Untereinander zum Erfahrungsaustausch, auf den Kunden gerichtet mit Synergieeffekten bei der Übermittlung der Botschaften. Der Handel kann informatorische Ausgleichsfunktion für den Hersteller ausüben und Content zum Kunden bringen.

Wir bei FAIRMAXX verstehen die partnerschaftliche Komponente innerhalb der Wertschöpfungskette. Neben dem funktionellen Handel binden wir die Handel treibenden Institutionen (Handelsvertretungen, Kommissionäre und sonstige Absatzmittler) in die gesamte Vertriebspolitik ein. Vergleichbar einem professionellen kundenbezogenem Beziehungsmanagement (CRM), verlangt die Beziehung zu indirekten Vertriebspartnern eine Implementierung eines operativen Partner-Relationship-Management (PRM). Die Content bezogene Informationsgewinnung bietet allen Partnern bestmögliche Effizienz und Effektivität der Absatzziele. Der Handel als Vertriebspartner verfügt über die wirtschaftliche Macht, Märkte selbst zu erschaffen und zu organisieren. Über ein PRM kann der Hersteller wiederum indirekt selbst Einfluss auf die Gestaltung nehmen.